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抗拒及亲和感

作者:|文章出处:|更新时间:2007-11-12

  我们焦点集中于高级心智系统:那些决定对他人叙述接受与否的系统。减少抗拒,增加亲和的能力是催眠中很重要的一部份,此一章中提供练习以两人游戏的形式,用来增加你在这一方面的技巧。

  我们进行的方式先以一般的叙述开始,然后对于你自己的叙述,然后对另一人的个人叙述,全部都以日常的方式进行,然后才以以较「催眠」的方式进行,我们练习要使得诱导的每种叙述都被完全的接受,然后一系列个别私人的暗示被接受。

  并且讨论:活化的抗拒系统与活化的亲和系统两者的不同之处。对于后者﹝亲和感﹞的建立并未提供特别的练习,因为你能在先前的练习之后,借着问几个额外的问题来发掘出你所做到的程度。

  我们认为高层次的亲和要靠催眠的功力、及对自我的真诚,但是顶级的亲和能在你自己与他人之间很自然的产生,看来却是某种天赋的特质。

  这一章中主要讨论在多数人们都存在的某一特殊系统:能使他们抗拒别人的暗示或命令的系统,当某人试着对你推销某种你不需要的物品,或着说服你所不同意的某事,或要求你去做某件不愿意做的事时,你应该对自己的这一系统的活动有所察觉才是。

  这属于相当高层次的系统,包括许多次系统的组合,可能有口语反应:“不!”。但是不一定表达出来,心理学之父威廉-杰姆斯【William James】谈及同意及否认声门的开阖,在这种行动中占有很重要的地位。

  而较次要的为软颚的移动,由口中关闭鼻后腔﹝principle of psychology VOL1,CHAPTERⅩ﹞;我个人发现当我对所听到的事情感觉抗拒时,此时大多数的肌肉紧张,我的眼光会避开,声调平板,每个人无疑的都会有其独特型式的想法,感觉及行为被抗拒的想法所激活,而相反的形式存在于缺乏抗拒。

  我运用抗拒【Resistance】这个字眼,但是抵抗【rejection】、拒绝【refusal】、不接受【non acceptance】、防御【defensiveness】等字眼也被使用;想象抗拒是一扇关闭的门、穿著的甲冑、拿着的武器、穿戴的面具、僵硬的力量、进入壳内等等…。

  基本上而言,如果对方抗拒的话,你想要对方有任何的改变都很困难,你可能试着与对方争论来想要改变她的心意,但是此种做法的效果只是更加激活了抗拒的想法与感觉。

  通常你只能靠着与他人产生更多的亲和来获得成功,而即使是此种情况,看起来你赢了,违反了某人的意志而说服,但是其意见依然,你并无法产生深远长久的改变。

  现今催眠运用于改变事物---快速而不勉强,因而减少抗拒系统的活动能力就成为催眠主要的特征,而只要此抗拒系统活动,你就无法取得进展。

  相对于抗拒,可称之为顺从【obdience】,强调在于服从于他人所欲,或称之为亲和,意味着某人对某人产生和谐因而乐于顺从其所愿,理想上,我较希望有一个字眼能包含这两种意思,但是迄今尚未找到。

  在催眠的领域之内,语句「en rapport」传统上运用于催眠师与对象之间的亲密关系,而此关系发展至后者很乐意的遵循前者的暗示,在此种情况,会有服从,顺从的意思,因此,我在此处为了方便而用「亲和」的这个字来做为与「抗拒」相对的意思。

  让我们先看一个每天都有的正常状况,在此一状况下,抗拒与亲和之间平衡为「中央」,情况为推销员与顾客,在任何销售的书中,你都可以看到口号:“确保回答的目标为是的!”,由另一方面来看,一但顾客开始说:“不!”时,很有可能此次销售就失败了。

  因而好的推销员通常都能利用很流畅的言谈朝向得到“好的!是的!”的反应:“你不愿意浪费金钱。”,“最便宜的并不都是最好的!”,“最好能同意你能得到快乐的事!”,等等诸如此类的言词几乎都能保证得到“是!”的反应,而每个“是!”就是顾客原先的抗拒些微松动的机会。

  如果推销员直接就开始如下:“你一定要买这个!”这就有很大的机率得到:“不!我不要!”的反应,使得抗拒系统的想法、感觉、行为被活化了。

  此外,一位好的销售员通常对一丝毫的抗拒减少及亲和增加的征兆非常的敏感,一个难以察觉的微笑或是蹙眉,就是很充分足够的指示,对于产生“是!”或“不!”的反应。

  很细微的肌肉松弛或是紧张、或是声音的语调、或是呼吸的变化等,都要仔细的观察并且评估,这些都是比较多一些“是!”或“不!”的反应征兆。

  最后,推销员运用这些征候做为一种回馈,使得她或他能微妙的改变来增加“是!”并减少“不!”的反应,来增加活化亲合并使得抗拒停止。

  如果你准备从事催眠或是催眠治疗这个行业,你就需要发展此种类似的技巧。因此这一章中有一些简单的练习,就像是游戏一样,你最好尽可能与不同的朋友练习愈多愈好。


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